Hoofdpagina | Avondopleiding - Bachelor in het bedrijfsmanagement
Commercieel management
| Avondopleiding - Bachelor in het bedrijfsmanagement |
2011-12 |
| nvt |
ABM_3647 |
| 5 |
150 uur |
| Eerste Programmajaar |
Ja |
| Neen |
Ja |
| Verplicht |
Punt op 20 |
| Ja |
|
Docenten
Onderwijstaal
Onderwijsvorm
- Hoorcollege
- Oefensessie
- Zelfstudie
Begincompetentie
Eindcompetenties graduaat Marketing
Eindcompetentie
| BM_AC_01 | BM_AC_01 - Kwaliteitsvol handelen door problemen o.m. flexibel, creatief en nauwkeurig op te lossen. | Elementair niveau |
| BM_AC_02 | BM_AC_02 - Opbouwen van een kwaliteitsvolle redenering. | Elementair niveau |
| BM_AC_03 | BM_AC_03 - Informatie verwerven en verwerken | Doorgroeiniveau |
| BM_AC_05 | BM_AC_05 - De interne en externe communicatie ondersteunen en verzorgen, zowel mondeling als schriftelijk, in minstens 3 vooraf gespecificeerde talen. | Elementair niveau |
| BM_AC_05.1 | BM_AC_05.1 - Op een genuanceerde en efficiënte manier met alle stakeholders mondeling communiceren in het Nederlands en op een behoorlijke manier in het Frans/Engels/Duits of Spaans of Chinees, rekening houdend met culturele verschillen, nationaal en internationaal, formeel en informeel. | Elementair niveau |
| BM_AC_06 | BM_AC_06 - Samenwerken als lid van een team en van de organisatie. | Doorgroeiniveau |
| BM_AC_08 | BM_AC_08 - Klantgericht denken en handelen. | Elementair niveau |
| BM_AC_09 | BM_AC_09 - Initiatief nemen. | Elementair niveau |
| BM_BMA_01 | BM_BMA_01. De markt analyseren en interpreteren. | Doorgroeiniveau |
| BM_BMA_03 | BM_BMA_03 - Positioneringsbeleid uitwerken en mee bepalen. | Elementair niveau |
| BM_BMA_05 | BM_BMA_05. Distributiebeleid uitwerken en mee bepalen. | Elementair niveau |
| BM_BMA_05 | BM_BMA_05. Distributiebeleid uitwerken en mee bepalen. | Doorgroeiniveau |
| BM_BMA_06 | BM_BMA_06. Communicatiebeleid uitwerken en mee bepalen. | Doorgroeiniveau |
| BM_BMA_07 | BM_BMA_07. Prijsbeleid uitwerken en mee bepalen. | Doorgroeiniveau |
| BM_BMA_08 | BM_BMA_08. Marketingstrategie uitwerken en mee bepalen. | Doorgroeiniveau |
| BM_BMA_11 | BM_BMA_11. Commercieel beleid voeren. | Doorgroeiniveau |
| BM_BMA_12 | BM_BMA_12 - Ondersteunen van het bedrijfsbeleid binnen de marketingcontext. | Doorgroeiniveau |
Leerresultaten
De studenten worden geconfronteerd met het nemen van commerciële beslissingen in bedrijfscontext.
Ze moeten zelf een strategische beslissing kunnen situeren, inzien hoe ze een strategische keuze kunnen maken en hoe ze aan de hand van analyse de beslissingskeuze kunnen verbeteren.
Inhoud
Hoofdstuk 1 : Omgeving en plaats van salesmanagement. Trends in meso en macro omgeving. Inspelen op veranderende functie van salesmanagement.
Hoofdstuk 2: Salesplanning: strategieën en doelstellingen. Ontwikkelingen in verkoop. Klantenmanagement. De verkoopmanager. Verkoopdoelstellingen en strategieën. Het verkoopplan
Hoofdstuk 3: Salesprognose: Doel en nut van verkoopvoorspellingen. Het voorspellingsproces. Voorspellingsmethoden zonder direct beschikbare kwantitatieve gegevens. Voorspellingsmethoden op basis van kwantitatieve gegevens. Voorspellingsmethoden op basis van kwantitatieve en kwalitatieve gegevens. Hoofdstuk 5: Planning van het salesteam. De verkoopstaf. Omvang van de buitendienst. Rayonering. Routering. Klantenacquisitie. Teleselling. De binnendienst.
Hoofdstuk 6: Accountmanagement. Het ontstaan van accountmanagement. Customer rating. Invoering van accountmanagement en het aaccountplan. Niveaus van accountmanagement. De plaats van accountmanagement in de onderneming. Accountplanning.
Hoofdstuk 8: Bedrijfseconomische aspecten van salesmanagement. Evaluatie van de salesorganisatie. Break-even-pointberekening. Invloed van de prijs.
Gelijktijdig worden een aantal oefeningen behandeld.
Studiematerialen
Meer info op de cursussen- en boekenlijst.
Handboeken
Toledo (Digitale leeromgeving)
- Opdrachten en studiemateriaal op Toledo
Evaluatie
30% van de punten worden gegeven op een op te stellen account verkoopplan
| Eerste examenkans | Tweede examenperiode (juni) | Schriftelijk examen | 70% | | Tweede examenkans | Derde examenperiode (augustus) | Schriftelijk examen | 70% | | Eerste examenkans | Tweede examenperiode (juni) | Opdrachten | 30% | een account verkoopplan opstellen of case oplossen | Tweede examenkans | Derde examenperiode (augustus) | Opdrachten | 30% | een account verkoopplan opstellen of case oplossen |