Hoofdpagina | Bachelor in het bedrijfsmanagement

Accountmanagement


Studiepunten3Creditcontract mogelijkJa
Programmajaar2Examencontract mogelijkJa

Docenten

  • De Jonckheere Theophile

Onderwijsvorm

  • Hoorcollege
  • Oefensessie
  • Practicum

Begincompetentie

Operationele verkooptechnieken
Principes van marketing
Consumentengedrag
Kostprijsberekening en budgettering

Eindcompetentie

BM_AC_01BM_AC_01 - Kwaliteitsvol handelen door problemen o.m. flexibel, creatief en nauwkeurig op te lossen.Integratieniveau
BM_AC_01.2aZoekt tijdig een alternatieve oplossing of aanpak indien blijkt dat de gekozen aanpak niet geschikt was.Doorgroeiniveau
BM_AC_01.3cWerkt ook onder tijdsdruk zorgvuldig en nauwgezet met oog voor details en afwerking.Integratieniveau
BM_AC_02BM_AC_02 - Opbouwen van een kwaliteitsvolle redenering.Integratieniveau
BM_AC_02.2aAnalyseert het vraagstuk/case vanuit diverse gezichtspunten.Doorgroeiniveau
BM_AC_02.2eBeargumenteert een standpunt/oplossing op basis van relevante criteria.Doorgroeiniveau
BM_AC_02.3aVerzamelt relevante informatie.Integratieniveau
BM_AC_05BM_AC_05 - De interne en externe communicatie ondersteunen en verzorgen, zowel mondeling als schriftelijk, in minstens 3 vooraf gespecificeerde talen.Integratieniveau
BM_AC_05.1BM_AC_05.1 - Op een genuanceerde en efficiënte manier met alle stakeholders mondeling communiceren in het Nederlands en op een behoorlijke manier in het Frans/Engels/Duits of Spaans of Chinees, rekening houdend met culturele verschillen, nationaal en internationaal, formeel en informeel.Integratieniveau
BM_AC_05.1.3hBegrijpt details bij briefing rond projecten.Integratieniveau
BM_AC_06BM_AC_06 - Samenwerken als lid van een team en van de organisatie.Doorgroeiniveau
BM_AC_06.2aPleegt overleg.Doorgroeiniveau
BM_AC_06.2bSteunt de voorstellen van anderen en bouwt voort om tot een gezamenlijk resultaat te komen.Doorgroeiniveau
BM_AC_08BM_AC_08 - Klantgericht denken en handelen.Doorgroeiniveau
BM_AC_08.2bOnderneemt concrete acties om de problemen of klachten van klanten op te lossen.Doorgroeiniveau
BM_AC_09BM_AC_09 - Initiatief nemen.Integratieniveau
BM_AC_09.3bNeemt uit eigen beweging verantwoordelijkheid op.Integratieniveau
BM_AC_11BM_AC_11 - Handelen vanuit duurzaamheidsprincipes en diversiteit.Doorgroeiniveau
BM_AC_11.2cGaat zorgzaam om met mensen, middelen en omgeving.Doorgroeiniveau
BM_BMA_07BM_BMA_07. Prijsbeleid uitwerken en mee bepalen.Integratieniveau
BM_BMA_07.3aGeeft advies rond prijsbepaling in functie van de marketingstrategie.Integratieniveau
BM_BMA_10BM_BMA_10. Prospect- en klantenbeheer verzorgen.Doorgroeiniveau
BM_BMA_10.2bVoert een gedegen klantenopvolging/accountmanagement.Doorgroeiniveau
BM_BMA_10.2cPast CRM-procedures toe.Doorgroeiniveau
BM_BMA_11BM_BMA_11. Commercieel beleid voeren.Integratieniveau
BM_BMA_11.3aStelt op en verantwoordt (intern en extern) een accountplan.Integratieniveau
BM_BMA_11.3bWerkt mee aan een geïntegreerd commercieel plan.Integratieniveau
BM_BMA_11.3cPlant een verkoopadministratie.Integratieniveau
BM_BMA_12BM_BMA_12 - Ondersteunen van het bedrijfsbeleid binnen de marketingcontext.Doorgroeiniveau
BM_BMA_12.2bVolgt budgetten op.Doorgroeiniveau

Inhoud

Hoofdstuk 1: Omgeving en plaats van accountmanagement

Hoofdstuk 2: Salesplanning: strategieën en doelstellingen
Ontwikkelingen in verkoop
Klantenmanagement
De verkoopmanager
Verkoopdoelstellingen en strategieën
Het verkoopplan

Hoofdstuk 3: Salesprognose
Doel en nut van verkoopvoorspellingen
Het voorspellingsproces
Voorspellingsmethoden zonder direct beschikbare kwantitatieve gegevens
Voorspellingsmethoden op basis van kwantitatieve gegevens
Voorspellingsmethoden op basis van kwantitatieve en kwalitatieve gegevens

Hoofdstuk 4: Salesmanagementinformatie
Informatiebehoeften
Het verkoopinformatiesysteem (VIS)
Het verkoopinformatiesysteem (VIS) en direct marketing
Multimedia en E-commerce
De invoering van informatiesystemen
Keuze en overzicht van automatiseringssoftware

Hoofdstuk 5: Planning van het salesteam
De verkoopstaf
Omvang van de buitendienst
Rayonering
Routering
Klantenacquisitie
Teleselling
De binnendienst

Hoofdstuk 6: Accountmanagement
Het ontstaan van accountmanagement
Customer rating
Invoering van accountmanagement en het aaccountplan
Niveaus van accountmanagement
De plaats van accountmanagement in de onderneming
Accountplanning

Hoofdstuk 7: Beursmanagement
Beurzen in het algemeen
Planning
Uitvoeringsaspecten
Evaluatie en follow-up
Buitenlandse beurzen

Hoofdstuk 8: Bedrijfseconomische aspecten van salesmanagement
Evaluatie van de salesorganisatie
Break-even-pointberekening
Invloed van de prijs



Studiematerialen

Meer info op de cursussen- en boekenlijst.

Handboeken

  • Sales Management

Toledo (Digitale leeromgeving)

  • Opdrachten en studiemateriaal op Toledo

Evaluatie

Schriftelijk examen
Mondelinge voorstelling en argumentatie van een in groep opgesteld accountplan.

Tweede examenkansDerde examenperiode (augustus)Schriftelijk examen met mondelinge voortzetting100%
Eerste examenkansTweede examenperiode (juni)Schriftelijk examen met mondelinge voortzetting100%