Hoofdpagina | Bachelor in het bedrijfsmanagement

Operationele verkooptechnieken


Studiepunten3Creditcontract mogelijkJa
Programmajaar2Examencontract mogelijkJa

Docenten

  • De Jonckheere Theophile

Onderwijsvorm

  • Hoorcollege
  • Practicum

Begincompetentie

Commerciële vaardigheden (BMA) of (BIO)
De competenties die in bovenstaande Opleidingsonderdelen zijn aangereikt in voldoende mate beheersen.

Eindcompetentie

BM_AC_0.1.3bGebruikt beroepsspecifieke woordenschat.Integratieniveau
BM_AC_01BM_AC_01 - Kwaliteitsvol handelen door problemen o.m. flexibel, creatief en nauwkeurig op te lossen.Integratieniveau
BM_AC_01.1bLevert overzichtelijke documenten, berekeningen en gegevens af, zodat nazicht mogelijk is.Elementair niveau
BM_AC_01.2bControleert het eigen werk.Doorgroeiniveau
BM_AC_01.3aBlijft doelgericht functioneren in veranderde omstandigheden (mensen, middelen, doelen en procedures).Integratieniveau
BM_AC_02BM_AC_02 - Opbouwen van een kwaliteitsvolle redenering.Doorgroeiniveau
BM_AC_02.2aAnalyseert het vraagstuk/case vanuit diverse gezichtspunten.Doorgroeiniveau
BM_AC_02.2eBeargumenteert een standpunt/oplossing op basis van relevante criteria.Doorgroeiniveau
BM_AC_04BM_AC_04 - Kritisch evalueren van het eigen functioneren en de werkomgeving en streven naar levenslang leren.Doorgroeiniveau
BM_AC_04.2bLuistert actief naar feedback en probeert ervan te leren.Doorgroeiniveau
BM_AC_05BM_AC_05 - De interne en externe communicatie ondersteunen en verzorgen, zowel mondeling als schriftelijk, in minstens 3 vooraf gespecificeerde talen.Integratieniveau
BM_AC_05.1BM_AC_05.1 - Op een genuanceerde en efficiënte manier met alle stakeholders mondeling communiceren in het Nederlands en op een behoorlijke manier in het Frans/Engels/Duits of Spaans of Chinees, rekening houdend met culturele verschillen, nationaal en internationaal, formeel en informeel.Integratieniveau
BM_AC_05.1.1aVoert routinematige interne en externe telefoongesprekken.Elementair niveau
BM_AC_05.1.3dFormuleert een boodschap logisch en gestructureerd.Integratieniveau
BM_AC_05.1.3gNuanceert zijn mening in verschillende gesprekssituaties.Integratieniveau
BM_AC_05.2BM_AC_05.2 - Op een genuanceerde en efficiënte manier met alle stakeholders schriftelijk communiceren in het Nederlands en op een behoorlijke manier in het Frans/Engels/Duits of Spaans of Chinees, rekening houdend met culturele verschillen, nationaal en internationaal, formeel en informeel.Integratieniveau
BM_AC_05.2.3eVoert de zakelijke correspondentie van het bedrijf met de nodige accuratesse en creativiteit en heeft oog voor de eigenheid van elke brief en elke klant.Integratieniveau
BM_AC_08BM_AC_08 - Klantgericht denken en handelen.Integratieniveau
BM_AC_08.3aVerdiept zich in de situatie van klanten.Integratieniveau
BM_AC_08.3bLuistert actief.Integratieniveau
BM_AC_08.3dCommuniceert adequaat met klanten.Integratieniveau
BM_AC_09BM_AC_09 - Initiatief nemen.Elementair niveau
BM_AC_11BM_AC_11 - Handelen vanuit duurzaamheidsprincipes en diversiteit.Doorgroeiniveau
BM_AC_11.2cGaat zorgzaam om met mensen, middelen en omgeving.Doorgroeiniveau

Inhoud

Hoofdstuk 4: Prospectmanagement
Structuur van het verkoopgesprek
De voorbereiding van een acquisitiegesprek
Het bepalen van de klantvraag
Hoe de klanten overtuigen – argumenten
Opbouw van een verkoopargumentarium
Het belang van beelden

Hoofdstuk 5: Klantenmanagement
Klantentypologieën
Klantgericht denken en handelen
Empathie
Klachtenbehandeling door verkopers
Wat is Accountmanagement

Studiematerialen

Meer info op de cursussen- en boekenlijst.

Handboeken

  • Operationele verkoop

Toledo (Digitale leeromgeving)

  • Opdrachten en studiemateriaal op Toledo

Evaluatie

Deel 1 Schriftelijk examen over kennisitems uit de cursus - 50% van de punten
Deel 2 De student voert een verkoopgesprek gebaseerd op de verkooptechnieken aangeleerd tijdens de les - 50% van de punten

Eerste examenkansEerste examenperiode (januari)Schriftelijk examen met mondelinge voortzetting100%
Tweede examenkansDerde examenperiode (augustus)Schriftelijk examen met mondelinge voortzetting100%