Hoofdpagina | Bachelor in het bedrijfsmanagement
Commerciële vaardigheden
Docenten
- Verstynen Kristel
- Van Damme Ann
Onderwijsvorm
Begincompetentie
eindtermen secundair onderwijs
Eindcompetentie
| BM_AC_02 | BM_AC_02 - Opbouwen van een kwaliteitsvolle redenering. | Doorgroeiniveau |
| BM_AC_02.2a | Analyseert het vraagstuk/case vanuit diverse gezichtspunten. | Doorgroeiniveau |
| BM_AC_02.2c | Stelt relevante vragen. | Doorgroeiniveau |
| BM_AC_02.2e | Beargumenteert een standpunt/oplossing op basis van relevante criteria. | Doorgroeiniveau |
| BM_AC_05 | BM_AC_05 - De interne en externe communicatie ondersteunen en verzorgen, zowel mondeling als schriftelijk, in minstens 3 vooraf gespecificeerde talen. | Doorgroeiniveau |
| BM_AC_05.1 | BM_AC_05.1 - Op een genuanceerde en efficiënte manier met alle stakeholders mondeling communiceren in het Nederlands en op een behoorlijke manier in het Frans/Engels/Duits of Spaans of Chinees, rekening houdend met culturele verschillen, nationaal en internationaal, formeel en informeel. | Doorgroeiniveau |
| BM_AC_05.1.2a | Kan in bepaalde (beroepsgerelateerde) situaties een conversatie voeren. | Doorgroeiniveau |
| BM_AC_05.1.2d | Geeft aan de hand van slides een korte presentatie. | Doorgroeiniveau |
| BM_AC_05.1.2i | Is zich bewust van specifieke interculturele verschillen. | Doorgroeiniveau |
| BM_AC_06 | BM_AC_06 - Samenwerken als lid van een team en van de organisatie. | Doorgroeiniveau |
| BM_AC_06.1a | Geeft informatie en kennis door die voor anderen nuttig of belangrijk kan zijn. | Elementair niveau |
| BM_AC_06.2c | Biedt hulp aan bij problemen. | Doorgroeiniveau |
| BM_AC_08 | BM_AC_08 - Klantgericht denken en handelen. | Integratieniveau |
| BM_AC_08.2b | Onderneemt concrete acties om de problemen of klachten van klanten op te lossen. | Doorgroeiniveau |
| BM_AC_08.3a | Verdiept zich in de situatie van klanten. | Integratieniveau |
| BM_AC_08.3c | Onderneemt acties om de dienstverlening aan de klanten te optimaliseren. | Integratieniveau |
| BM_AC_08.3d | Communiceert adequaat met klanten. | Integratieniveau |
| BM_AC_09 | BM_AC_09 - Initiatief nemen. | Integratieniveau |
| BM_AC_09.3a | Ziet werk, problemen, kansen, oplossingen, alternatieven en onderneemt gepaste actie. | Integratieniveau |
| BM_AC_11 | BM_AC_11 - Handelen vanuit duurzaamheidsprincipes en diversiteit. | Integratieniveau |
| BM_AC_11.3a | Gaat adequaat om met verscheidenheid binnen de organisatie. | Integratieniveau |
| BM_AC_11.3c | Gaat zorgzaam om met mensen, middelen en omgeving. | Integratieniveau |
Inhoud
Hoofdstuk 1: Verkopen, een vak apart
Imago verkoopvak
Verkoop in de organisatie
Relatie verkoop/marketing en de relatie verkoop/andere afdelingen
Verkoopstijlen
Hoofdstuk 2: Adres management
Werkinstrumenten van de verkoper
Database management
Prospecteren, hoe?
Hoofdstuk 3: Suspectmanagement
Bronnen voor prospectie
Een mailing vanuit de verkoop
Telefonisch afspraak maken met prospecten
Analyse van de inspanningen
Hoofdstuk 4: Prospectmanagement
Structuur van het verkoopgesprek
De voorbereiding van een acquisitiegesprek
Het bepalen van de klantvraag
Hoe de klanten overtuigen – argumenten
Opbouw van een verkoopargumentarium
Het belang van beelden
Hoofdstuk 5: Klantenmanagement
Klantentypologieën
Klantgericht denken en handelen
Empathie
Klachtenbehandeling door verkopers
Accountmanagement
Studiematerialen
Meer info op de cursussen- en boekenlijst.
Handboeken
Toledo (Digitale leeromgeving)
- Opdrachten en studiemateriaal op Toledo
Evaluatie
Eerste examenkans - eerste examenperiode (voor BFV)
Eerste examenkans - tweede examenperiode (voor BLM)
1. Telefoongesprek – maken van een afspraak bij een prospect
2. Opstellen en uiteenzetten (tijdens mondeling examen) van een verkoopbrochure (individueel)
3. Een verkoopgesprek voeren
4. Examen – schriftelijk (multiple choice + invulvragen)
Tweede examenkans - derde examenperiode:
1. Telefoongesprek – maken van een afspraak bij een prospect
2. Opstellen en uiteenzetten (tijdens mondeling examen) van een verkoopbrochure (individueel)
3. Een verkoopgesprek voeren
4. Examen – schriftelijk (multiple choice + invulvragen)
| Eerste examenkans | Eerste examenperiode (januari) | Schriftelijk examen met mondelinge voortzetting | 100% | | Eerste examenkans | Tweede examenperiode (juni) | Schriftelijk examen met mondelinge voortzetting | 100% | | Tweede examenkans | Derde examenperiode (augustus) | Schriftelijk examen met mondelinge voortzetting | 100% | |