KHMechelen ects

Hoofdpagina | Avondopleiding - Bachelor in het bedrijfsmanagement

Commercieel management

Docenten

• De Jonckheere Theophile

Onderwijsvorm

• Hoorcollege
• Oefensessie
• Zelfstudie

Begincompetentie

Eindcompetenties van 'sales management' en 'commerciële vaardigheden'

Eindcompetentie

1. Beroepsrol: informatiebeheerder
1.6 de student(e) stelt zelf een verkoopplan en stelt dit voor aan de klanten. Hij kan de gekozen strategie verantwoorden en verdedigen tegenover klanten en directie. Hij beheert de nodige informatie hiervoor op efficiënte wijze.
1.9 de student kan een verkoopploeg aansturen en motiveren. Hij kan medewerkers aansturen op het verkopen van de goederen of diensten van de onderneming.
2.Beroepsrol:Communicator
2.1 de student onderhandelt, overtuigt, adviseert in een face-to-face gesprek en aan de telefoon (bv. klachten behandelen, klanten verwerven, verkopen,…) met eigen medewerkers en met klanten.
2.4 de student stuurt en motiveert medewerkers en collega's van een verkoopafdeling. 2.6 de student bouwt een relatie op met externe partners (klanten) en onderhoudt deze. In dit opleidingsonderdeel ligt de nadruk op de relatie met belangrijke klanten (nl. key-accounts) en professionele inkopers.

4. Beroepsrol beleidsadviseur/ondernemer kan de jonge professional de visie en managementstrategie begrijpen, de draagwijdte ervan vatten zodat hij de implementatie ervan adequaat kan ondersteunen. Hij kan zelf een invulling geven aan de strategie op het vlak van verkoop en klantenrelaties.
4.9 De student handelt als ondernemer klantgericht (t.o.v. interne en externe klanten) en bewaakt de klantgerichtheid.

5. Beroepsrol: kwaliteitsbewaker
5.8 de student waakt zelfstandig over een verkoopploeg en de resultaten ervan; hij volgt deze resultaten op en rapporteert over de resultaten, hij verantwoordt zijn eigen aanpak
5.10 de student staat kritisch tegenover de informatie waarmee hij wordt geconfronteerd, zowel informatie die hij van medewerkers verkrijgt en die hij moet gebruiken bij een evalutie van mensen. die een breekpunt zijn in de onderhandeling of puur tactische opmerking.

Inhoud

Hoofdstuk 1: Omgeving en plaats van salesmanagement

Hoofdstuk 2: Salesplanning: strategieën en doelstellingen
Ontwikkelingen in verkoop
Klantenmanagement
De verkoopmanager
Verkoopdoelstellingen en strategieën
Het verkoopplan

Hoofdstuk 3: Salesprognose
Doel en nut van verkoopvoorspellingen
Het voorspellingsproces
Voorspellingsmethoden zonder direct beschikbare kwantitatieve gegevens
Voorspellingsmethoden op basis van kwantitatieve gegevens
Voorspellingsmethoden op basis van kwantitatieve en kwalitatieve gegevens

Hoofdstuk 4: Salesmanagementinformatie
Informatiebehoeften
Het verkoopinformatiesysteem (VIS)
Het verkoopinformatiesysteem (VIS) en direct marketing
Multimedia en E-commerce
De invoering van informatiesystemen
Keuze en overzicht van automatiseringssoftware

Hoofdstuk 5: Planning van het salesteam
De verkoopstaf
Omvang van de buitendienst
Rayonering
Routering
Klantenacquisitie
Teleselling
De binnendienst

Hoofdstuk 6: Accountmanagement
Het ontstaan van accountmanagement
Customer rating
Invoering van accountmanagement en het aaccountplan
Niveaus van accountmanagement
De plaats van accountmanagement in de onderneming
Accountplanning

Hoofdstuk 7: Beursmanagement
Beurzen in het algemeen
Planning
Uitvoeringsaspecten
Evaluatie en follow-up
Buitenlandse beurzen

Hoofdstuk 8: Bedrijfseconomische aspecten van salesmanagement
Evaluatie van de salesorganisatie
Break-even-pointberekening
Invloed van de prijs
Financiële organisatiecijfers

Hoofdstuk 9: Persoonlijke efficiency en effectiviteit
Persoonlijke effectiviteit
Persoonlijke vaardigheden

Hoofdstuk 10: Motivatie van het salesteam
Motivatie in perspectief
De kracht van uw kernkwaliteit
Welke mogelijkheden heeft de salesmanager

Hoofdstuk 11: Leidinggeven aan het salesteam
Leidinggeven
Van een groep een team maken

Hoofdstuk 12: Coaching
Coaching: kunst of kolder
Hoe een goede salesmanager coacht
Specifieke vormen van coaching
Uw eigen ontwikkeling stimuleren
Trainen van verkopers

Studiematerialen

Meer info op de cursussen- en boekenlijst.

Handboeken

• Sales Management

Toledo (Digitale leeromgeving)

• Opdrachten en studiemateriaal op Toledo

Evaluatie