KHMechelen ects

Hoofdpagina | Avondopleiding - Bachelor in het officemanagement

Marketing en sales management

Docenten

• De Jonckheere Theophile

Onderwijsvorm

• Hoorcollege
• Oefensessie
• Zelfstudie

Begincompetentie

Minimale basiskennis bedrijfsbeheer/economie

Eindtermen secundair onderwijs

Eindcompetentie

1. Beroepsrol: informatiebeheerder
1.6 de student(e) vraagt zelf bij een klant de noden op en detecteert deze ter voorbereiding van een verkoopgesprek. Hij zet die informatie om voor eventuele collega's of medewerkers in andere afdelingen van de ondernemeing (binnenverkoopdienst, logistieke afdeling, de verkoopdirectie). Met deze informatie kan hij een klantgericht aanbod en verkoopgesprek voeren.
1.9 de student draagt informatie van de onderneming over naar de klant en/of leveranciers, intermediairs; vooral verkoopargumenten maar eventueel ook andere informatie. Hij kan zelf deze verkoopargumenten ontwikkelen en overbrengen naar de klant. Hierbij is ook de vorm van de presentatie van deze verkoopargumenten belangrijk.

2.Beroepsrol:Communicator
2.1 de student onderhandelt, overtuigt, adviseert in een face-to-face gesprek en aan de telefoon (bv. klachten behandelen, klanten verwerven, verkopen,…)
2.4 de student stelt een verkooppresentaties op en presenteert deze aan potentiële klanten. (grafisch ondersteund)
2.6 de student bouwt een relatie op met externe partners en onderhoudt deze. Hij stelt zich klantvriendelijk op en kan omgaan met verschillende klantentypes en verschillende onderhandelingssituaties

4. Beroepsrol beleidsadviseur/ondernemer kan de jonge professional de visie en managementstrategie begrijpen, de draagwijdte ervan vatten zodat hij de implementatie ervan adequaat kan ondersteunen.
4.9 De student handelt klantgericht als ondernemer (t.o.v. interne en externe klanten) en bewaakt de klantgerichtheid.

5. Beroepsrol: kwaliteitsbewaker
5.8 de student waakt zelfstandig over het verkoopproces en de resultaten ervan; hij rapporteert over zijn bezoeken bij klanten en verantwoordt zijn eigen aanpak.
5.10 de student staat kritisch tegenover de informatie waarmee hij wordt geconfronteerd, zowel informatie die hij van klanten verkrijgt en die hij moet kunnen gebruiken in een verkoopgesprek als informatie gegeven door derden. Hij moet een onderscheid kunnen maken tussen tegenwerpingen van klanten die een breekpunt zijn in de onderhandeling of puur tactische opmerking.

Inhoud

Inhoud Sales en Sales management:
Hoofdstuk 1: Structuur van een verkoopgesprek
Hoofdstuk 2: Entreefase tijdens prospectie bij Business to business
Hoofdstuk 3: De behoefteanalyse
Hoofdstuk 4: Demonstreren
Hoofdstuk 5: Argumenteren
Hoofdstuk 6: Bezwaren behandelen
Hoofdstuk 7: Koopsignalen
Hoofdstuk 8: Afsluiten

Inhoud Marketing:
1.Wat is marketing
2.Marketingmanagement en strategie
3.Consumentengedrag:
Aankoopgedrag
Segmentatie en doelgroepen
Hoe inspelen op aankoopmotieven
4.Marketingmix
Product en Proces
Prijs
Promotie en communicatie
Plaats
5. De organisatie van marketing in de onderneming

Doelen

Kennis van de rol en de werking van een marketing en een salesafdeling. Klantvriendelijk kunnen omgaan met prospecten en suspecten. Verkoopmateriaal kunnen opstellen.

Studiematerialen

Meer info op de cursussen- en boekenlijst.

Toledo (Digitale leeromgeving)

• Opdrachten en studiemateriaal op Toledo

Evaluatie

Schriftelijk examen (50%) over kennis van de cursus. Mondeling examen (50%) waarbij de student de verkoopcompetenties moet demonstreren aan de hand van een fictief verkoopgesprek en zelf ontwikkeld verkoopmateriaal. Beide examens worden op een moment afgenomen.