KHMechelen ects

Hoofdpagina | Bachelor in het bedrijfsmanagement

Commerciële vaardigheden

Docenten

• De Jonckheere Theophile

Onderwijsvorm

• Hoorcollege
• Oefensessie

Begincompetentie

eindtermen secundair onderwijs

Eindcompetentie

1. Beroepsrol: informatiebeheerder
1.6 de student(e) kan bij een klant de noden opvragen en detecteren ter voorbereiding van een verkoopgesprek. Hij kan die inforamtie omzetten voor eventuele collega's of medewerkers in andere afdelingen van de ondernemeing (binnenverkoopdienst, logistieke afdeling, de verkoopdirectie).
1.9 de student kan informatie van de onderneming overdragen naar de klant; vooral verkoopargumenten maar eventueel ook andere informatie.

2.Beroepsrol:Communicator
2.1 de student onderhandelt, overtuigt, adviseert in een face-to-face gesprek en aan de telefoon (bv. klachten behandelen, klanten verwerven, verkopen,…)
2.4 de student stelt presentaties op en voert uit (grafisch ondersteund)
2.6 de student bouwt een relatie op met medewerkers en externe partners en onderhoudt deze .

4. Beroepsrol beleidsadviseur/ondernemer kan de jonge professional de visie en managementstrategie begrijpen, de draagwijdte ervan vatten zodat hij de implementatie ervan adequaat kan ondersteunen.
4.9 De student kan als ondernemer klantgericht handelen (t.o.v. interne en externe klanten) en de klantgerichtheid bewaken.

5. Beroepsrol: kwaliteitsbewaker
5.8 zelfstandig over het verkoopproces waken en de resultaten ervan rapporteren; zijn eigen aanpak kan verantwoorden.
5.10 kritisch staan tegenover de informatie waarmee hij wordt geconfronteerd, vooral informatie die hij van klanten verkrijgt en die hij moet kunnen gebruiken in een verkoopgesprek.

Inhoud

Hoofdstuk 1: Verkopen, een vak apart
Imago verkoopvak
Verkoop in de organisatie
Relatie verkoop/marketing en de relatie verkoop/andere afdelingen
Verkoopstijlen

Hoofdstuk 2: Adres management
Werkinstrumenten van de verkoper
Database management
Prospecteren, hoe?

Hoofdstuk 3: Suspectmanagement
Bronnen voor prospectie
Een mailing vanuit de verkoop
Telefonisch afspraak maken met prospecten
Analyse van de inspanningen

Hoofdstuk 4: Prospectmanagement
Structuur van het verkoopgesprek
De voorbereiding van een acquisitiegesprek
Het bepalen van de klantvraag
Hoe de klanten overtuigen – argumenten
Opbouw van een verkoopargumentarium
Het belang van beelden

Hoofdstuk 5: Klantenmanagement
Klantentypologieën
Klantgericht denken en handelen
Empathie
Klachtenbehandeling door verkopers
Accountmanagement

Studiematerialen

Meer info op de cursussen- en boekenlijst.

Handboeken

• Operationele verkoop

Toledo (Digitale leeromgeving)

• Opdrachten en studiemateriaal op Toledo

Evaluatie

Eerste examenkans - eerste examenperiode (voor BFV)
Eerste examenkans - tweede examenperiode (voor BLM)
1. Telefoongesprek – maken van een afspraak bij een prospect – op 2 punten van de 20
2. Opstellen en uiteenzetten (tijdens mondeling examen) van een verkoopbrochure (individueel) --- op 4 punten van de 20
3. Een verkoopgesprek voeren --- op 4 punten van de 20
4. Examen – schriftelijk (multiple choice + invulvragen) focus op kennis – 10 punten van de 20
Totaal op 20

Tweede examenkans - derde examenperiode:
1. Telefoongesprek – maken van een afspraak bij een prospect – op 2 punten van de 20
2. Opstellen en uiteenzetten (tijdens mondeling examen) van een verkoopbrochure (individueel) --- op 4 punten van de 20
3. Een verkoopgesprek voeren --- op 4 punten van de 20
4. Examen – schriftelijk (multiple choice + invulvragen) focus op kennis – 10 punten van de 20
Totaal op 20