KHMechelen ects

Hoofdpagina | Bachelor in het bedrijfsmanagement

Sales management

Docenten

• De Jonckheere Theophile

Onderwijsvorm

• Hoorcollege
• Oefensessie

Begincompetentie

Kennis hebben van de verkooptermen.
De competenties die getoetst worden nin het vak 'commerciële vaardigheden'

Eindcompetentie

1. Beroepsrol: informatiebeheerder
1.6 de student(e) vraagt zelf bij een klant de noden op en detecteert deze ter voorbereiding van een verkoopgesprek. Hij zet die informatie om voor eventuele collega's of medewerkers in andere afdelingen van de ondernemeing (binnenverkoopdienst, logistieke afdeling, de verkoopdirectie). Met deze informatie kan hij een klantgericht aanbod en verkoopgesprek voeren.
1.9 de student draagt informatie van de onderneming over naar de klant; vooral verkoopargumenten maar eventueel ook andere informatie. Hij kan zelf deze verkoopargumenten ontwikkelen en overbrengen naar de klant. Hierbij is ook de vorm van de presentatie van deze verkoopargumenten belangrijk.

2.Beroepsrol:Communicator
2.1 de student onderhandelt, overtuigt, adviseert in een face-to-face gesprek en aan de telefoon (bv. klachten behandelen, klanten verwerven, verkopen,…)
2.4 de student stelt een verkooppresentaties op en presenteert deze aan potentiële klanten. (grafisch ondersteund)
2.6 de student bouwt een relatie op met externe partners en onderhoudt deze. Hij stelt zich klantvriendelijk op en kan omgaan met verschillende klantentypes en verschillende onderhandelingssituaties

4. Beroepsrol beleidsadviseur/ondernemer kan de jonge professional de visie en managementstrategie begrijpen, de draagwijdte ervan vatten zodat hij de implementatie ervan adequaat kan ondersteunen.
4.9 De student handelt klantgericht als ondernemer (t.o.v. interne en externe klanten) en bewaakt de klantgerichtheid.

5. Beroepsrol: kwaliteitsbewaker
5.8 de student waakt zelfstandig over het verkoopproces en de resultaten ervan; hij rapporteert over zijn bezoeken bij klanten en verantwoordt zijn eigen aanpak.
5.10 de student staat kritisch tegenover de informatie waarmee hij wordt geconfronteerd, zowel informatie die hij van klanten verkrijgt en die hij moet kunnen gebruiken in een verkoopgesprek als informatie gegeven door derden. Hij moet een onderscheid kunnen maken tussen tegenwerpingen van klanten die een breekpunt zijn in de onderhandeling of puur tactische opmerking.

Inhoud

Inhoud
Hoofdstuk 1: Structuur van een verkoopgesprek – herhaling jaar 1

Hoofdstuk 2: Entreefase tijdens prospectie bij Business to business
Doelstelling
Structuur van de entreefase
Hoe pak ik het aan?
Valkuilen tijdens de entreefase
Slotbeschouwing + toepassing

Hoofdstuk 3: De behoefteanalyse
Doelstelling
Type behoefte
Openen + structuur van de behoefteanalyse
Vraagstellingtechnieken en gevaren bij vraagstelling
Valkuilen
Afsluiten van de behoefteanalyse
Slotbeschouwing + toepassing

Hoofdstuk 4: Demonstreren
Analyse van de achtergronden
Doelstelling van de demo
Demonstratietechniek
Gebruik van visuele hulpmiddelen
Valkuilen bij demonstreren
Verbale en non-verbale communicatie

Hoofdstuk 5: Argumenteren
Doelstelling van de argumentatiefase
Verkoopargumentatie (herhaling jaar 1)
Hulpmiddelen bij de argumentatie
Valkuilen bij argumentatie
Slotbeschouwing + toepassing

Hoofdstuk 6: Bezwaren behandelen
Waarom opperen klanten bezwaren
Methoden en technieken om bezwaren te behandelen
Proefafsluiten
Valkuilen bij argumentatie
Slotbeschouwing + toepassing

Hoofdstuk 7: Koopsignalen
Non-verbale en verbale koopsignalen
Koopsignalen provoceren
Koopsignalen gebruiken om af te sluiten
Praktijkgevallen

Hoofdstuk 8: Afsluiten
Waarom gaat afsluiten de mist in?
Afsluitmethoden
Hoe vraag je wat je nodig hebt?
12 manieren om nee te zeggen
Tien fouten bij afsluiten
Praktijkgevallen
Fouten bij de offerte opvolging

Studiematerialen

Meer info op de cursussen- en boekenlijst.

Handboeken

• Operationele verkoop

Toledo (Digitale leeromgeving)

• Opdrachten en studiemateriaal op Toledo

Evaluatie