Commerciële vaardigheden (2007-2008)

  • commercieel communiceren, wat is dat?
  • Inleidende vaststellingen
    • Inventaris van kennis en heersende vooroordelen
    • Verkopen in een bedrijfscontext
    • Relatie Marketing - Verkopen
  • Exploratie van de verkoopfunctie
    • Globale ARA van de verkoopfunctie
    • Soorten verkoopopdrachten
    • Verkoop als carrièreoptie
  • Exploratie van de verkoopopdracht
    • Aankoopmotivatie
    • Introductie theorie verkopen
    • Bepalen van behoeften en noden
    • Aankoopbeslissingsproces
    • Communicatie in verkopen
  • praktijk: doelgericht commercieel communiceren: hoe doe je dat? (verkopen, meedelen, groepsdiscussies, vergaderingen, ..)
  • Practicum Verkopen: Trading Minds (vak: projecten & cases)

A. Algemene competenties

  • 01. Denk- en redeneervaardigheid
  • 02. Informatie verwerven en verwerken
  • 03. Kritisch reflecteren
  • 06. Beschikken over het vermogen tot communiceren van informaties, ideeën, problemen en oplossingen, zowel aan specialisten als aan leken
Toelichting:
  • denk-en redeneervaardigheid: voorbereiden van doelgerichte commerciële communicaties op flow-chart
  • informatie verwerven en verwerken: verwerven van klanteninzicht (behoeften, prioriteiten, beslissingsbevoegdheid, verborgen agenda, ..) en het distilleren van implicaties naar communicatieaanpak
  • kritisch reflecteren: opnemen/verwerken/"voorspellen" van klantencommentaren, - bezwaren en -opmerkingen - informatie kritisch analyseren en verwerken tot concrete reacties in persoonlijk contact.
  • communicatie van voorstellen/oplossingen/informaties = centrale vakdoel

B. Beroepsgerichte/ Algemeen wetenschappelijke competenties

  • 09. Oplossingsgericht kunnen werken in de zin van het zelfstandig definiëren en analyseren van complexe probleemsituaties in de beroepspraktijk en het kunnen ontwikkelen en toepassen van zinvolle oplossingsstrategieën
Toelichting:
oplossingsgericht adviseren = kern van adviserend verkopen

C. Beroepsspecifieke competenties

  • C01 De rol van informatiebeheerder.
  • C02 De rol van analist.
  • C03 De rol van adviseur.
Toelichting:
kerntaak/-rol verkoper = adviseur voor zijn klanten

A. Volgtijdelijkheid

B. Competenties

  • inzichtelijke basiskennis marketing
  • inzichtelijke basiskennis werking van een bedrijf
  • inzichtelijke basiskennis globale werking economie

A. Type

  • handboek
  • cursus
  • materiaal op leeromgeving
  • materiaal op WWW

B. Verplichte leermiddelen

  • Toledo + hard copy op aanvraag
  • handboek: Operationeel Verkopen, Spruyt
  • WWW-links op Toledo

C. Aanbevolen leermiddelen

  • e-zines verkopen
  • blogs over verkopen
  • eigen blogs studenten
  • vakblog

A. Types

  • discussieseminarie
  • oefenpracticum
  • begeleide zelfstudie

B. Omschrijving

  • opdrachten (verkopen, mededelingen, goed/slecht nieuws gesprekken, adviesaanvrage, discussie voeren/leiden/sturen, ..):
    • in team verwerken en voorbereiden,
    • individueel uitvoeren
    • klassikaal becommentariëren en leerpunten distilleren
  • in team voorbereiden en klassikaal bespreken van theorie/artikels vakactualiteit
    • klassikaal becommentariëren van en leerpunten distilleren uit het "brengen"/sturen van de bespreking

A. Types

  • schriftelijk examen
  • mondeling examen
  • paper/werkstuk

B. Omschrijving

  • mondelinge bevraging van kernbegrippen en werkkaders (in eigen woorden kunnen verklaren/definiëren en met eigen voorbeeld kunnen illustreren)
  • mondelinge toelichten van
    • schriftelijk voorbereide inzichtelijke theorievraag
    • vooraf samengesteld studiedossier (leerstofverwerking naar latere praktijktoepassing binnen "project" + ervaringen met theorie toegepast in praktijkopdracht)
  • via elektronisch leerplatform
    • ad hoc en op initiatief docent via valven
    • ad hoc en op initiatief studenten voor theorieverwerking
    • wekelijks voor praktijkprojecten & zelfstudie (progress reporting)
  • via mail: ad hoc op initiatief van docent en/of student
  • tijdens de ingeplande globalisatieblokken (contacturen)
OA:
08270930
Code:
08270930
Vakcoördinator:
Rita Vos
Semester:
1
Studiepunten:
5
Onderwijstaal:
Nederlands