- commercieel communiceren, wat is dat?
- Inleidende vaststellingen
- Inventaris van kennis en heersende vooroordelen
- Verkopen in een bedrijfscontext
- Relatie Marketing - Verkopen
- Exploratie van de verkoopfunctie
- Globale ARA van de verkoopfunctie
- Soorten verkoopopdrachten
- Verkoop als carrièreoptie
- Exploratie van de verkoopopdracht
- Aankoopmotivatie
- Introductie theorie verkopen
- Bepalen van behoeften en noden
- Aankoopbeslissingsproces
- Communicatie in verkopen
- praktijk: doelgericht commercieel communiceren: hoe doe je dat? (verkopen, meedelen, groepsdiscussies, vergaderingen, ..)
- Practicum Verkopen: Trading Minds (vak: projecten & cases)
A. Algemene competenties
- 01. Denk- en redeneervaardigheid
- 02. Informatie verwerven en verwerken
- 03. Kritisch reflecteren
- 06. Beschikken over het vermogen tot communiceren van informaties, ideeën, problemen en oplossingen, zowel aan specialisten als aan leken
Toelichting:
denk-en redeneervaardigheid: voorbereiden van doelgerichte commerciële communicaties op flow-chart
informatie verwerven en verwerken: verwerven van klanteninzicht (behoeften, prioriteiten, beslissingsbevoegdheid, verborgen agenda, ..) en het distilleren van implicaties naar communicatieaanpak
kritisch reflecteren: opnemen/verwerken/"voorspellen" van klantencommentaren, - bezwaren en -opmerkingen - informatie kritisch analyseren en verwerken tot concrete reacties in persoonlijk contact.
communicatie van voorstellen/oplossingen/informaties = centrale vakdoel
B. Beroepsgerichte/ Algemeen wetenschappelijke competenties
- 09. Oplossingsgericht kunnen werken in de zin van het zelfstandig definiëren en analyseren van complexe probleemsituaties in de beroepspraktijk en het kunnen ontwikkelen en toepassen van zinvolle oplossingsstrategieën
Toelichting:
oplossingsgericht adviseren = kern van adviserend verkopen
C. Beroepsspecifieke competenties
- C01 De rol van informatiebeheerder.
- C02 De rol van analist.
- C03 De rol van adviseur.
Toelichting:
kerntaak/-rol verkoper = adviseur voor zijn klanten
A. Volgtijdelijkheid
B. Competenties
inzichtelijke basiskennis marketing
inzichtelijke basiskennis werking van een bedrijf
inzichtelijke basiskennis globale werking economie
A. Type
- handboek
- cursus
- materiaal op leeromgeving
- materiaal op WWW
B. Verplichte leermiddelen
- elektronisch platform "marketing 2006-2007" rubriek "lesvakken - commerciële vaardigheden niveau 2" + hard copy op aanvraag
- handboek: Operationeel Verkopen, Spruyt
- WWW-links op elektronisch platform "marketing 2006-2007"
C. Aanbevolen leermiddelen
- e-zines verkopen
- blogs over verkopen
- eigen blogs studenten
- vakblog
A. Types
- discussieseminarie
- oefenpracticum
- begeleide zelfstudie
B. Omschrijving
- mondelinge bevraging van kernbegrippen en werkkaders (in eigen woorden kunnen verklaren/definiëren en met eigen voorbeeld kunnen illustreren)
- mondelinge toelichten van
- schriftelijk voorbereide inzichtelijke theorievraag
- vooraf samengesteld studiedossier (leerstofverwerking naar latere praktijktoepassing binnen "project" + ervaringen met theorie toegepast in praktijkopdracht)
A. Types
- schriftelijk examen
- mondeling examen
- paper/werkstuk
B. Omschrijving
- mondelinge bevraging van kernbegrippen en werkkaders (in eigen woorden kunnen verklaren/definiëren en met eigen voorbeeld kunnen illustreren)
- mondelinge toelichten van
- schriftelijk voorbereide inzichtelijke theorievraag
- vooraf samengesteld studiedossier (leerstofverwerking naar latere praktijktoepassing binnen "project" + ervaringen met theorie toegepast in praktijkopdracht)
- via elektronisch leerplatform
- ad hoc en op initiatief docent via valven
- ad hoc en op initiatief studenten voor theorieverwerking
- wekelijks voor praktijkprojecten & zelfstudie (progress reporting)
- via mail: ad hoc op initiatief van docent en/of student
- tijdens de ingeplande globalisatieblokken (contacturen)