In dit vak wordt de structuur van een commercieel gesprek bekeken. Volgende fasen worden besproken en geanalyseerd: entreefase, behoefteanalyse met vraagtechnieken, demo en argumentatiefase met het formuleren van verkoopsargumenten en het ontdekken van koopmotieven, oorzaken en behandelen van bezwaren, koopsignalen en afsluittechnieken. Belang van verbaal en non verbaal gedrag in een commercieel gesprek. Eigenschappen van een goed vertegenwoordiger.
A. Algemene competenties
B. Beroepsgerichte/ Algemeen wetenschappelijke competenties
C. Beroepsspecifieke competenties
Toelichting:
Studenten moeten een verkoopsgesprek kunnen voeren met een medestudent als koper - studenten moeten het gesimuleerde gesprek kritisch kunnen analyseren.
A. Volgtijdelijkheid
B. Competenties
A. Type
B. Verplichte leermiddelen
Handboek operationele verkoop van W. Spruyt en L. Huysmans ,uitgeverij de boeck
C. Aanbevolen leermiddelen
A. Types
- hoorcollege
- oefenpracticum
B. Omschrijving
A. Types
B. Omschrijving