De cursus verkoopmanagement wordt bekeken vanuit de verschillende taken en functies van een sales manager . Volgende functies worden besproken: -bepaling van de verkoopinspanning van het verkoopteam en aflijning van de verkoopgebieden - bepalen van de grootte van het verkoopteam - rekrutering en selectieproces - belang van de verkooptraining - motivering van het verkoopteam - bezoldigingssysteem van het verkoopteam - leiding van en controle op het verkoopteam.Aan de hand van actuele teksten wordt de theorie getoetst aan de praktijk. In het deel verkooptechnieken wordt de structuur van een commercieel gesprek bekeken. Volgende fasen worden besproken en geanalyseerd: entreefase, behoefteanalyse met vraagtechnieken, demo en argumentatiefase met het formuleren van verkoopsargumenten en ontdekken van koopmotieven , oorzaken en behandelen van bezwaren, koopsignalen en afsluittechnieken. Belang van verbaal en non verbaal gedrag in een commercieel gesprek. Eigenschappen van een goed vertegenwoordiger.
A. Algemene competenties
- 01. Denk- en redeneervaardigheid
- 02. Informatie verwerven en verwerken
- 03. Kritisch reflecteren
- 06. Beschikken over het vermogen tot communiceren van informaties, ideeën, problemen en oplossingen, zowel aan specialisten als aan leken
B. Beroepsgerichte/ Algemeen wetenschappelijke competenties
- 09. Oplossingsgericht kunnen werken in de zin van het zelfstandig definiëren en analyseren van complexe probleemsituaties in de beroepspraktijk en het kunnen ontwikkelen en toepassen van zinvolle oplossingsstrategieën
C. Beroepsspecifieke competenties
- C01 De rol van informatiebeheerder.
- C02 De rol van analist.
- C03 De rol van adviseur.
Toelichting:
- studenten moeten de behoeften van vertegenwoordigers kunnen analyseren - studenten moeten de juiste selectiecriteria kunnen definiëren - studenten moeten de grootte van een sales team kunnen berekenen - studenten moeten een verkoopsafdeling kunnen organiseren - studenten moeten een verkoopsgesprek kunnen voeren met een medestudent- studenten moeten de technieken kritisch kunnen analyseren a.d.h.v. het bijwonen van een reëel verkoopsgesprek
A. Volgtijdelijkheid
B. Competenties
Studenten die geslaagd zijn in het eerste jaar bedrijfsmanagement mogen deze cursus volgen.
A. Type
- handboek
- cursus
- audiovisueel materiaal
- materiaal op leeromgeving
B. Verplichte leermiddelen
Cursus verkoopmanagement. Handboek operationele verkoop van W. Spruyt en L. Huysmans uitgeverij de boeck.Vacature
C. Aanbevolen leermiddelen
A. Types
- hoorcollege
- groepswerk
- begeleide zelfstudie
- bedrijfsbezoeken
B. Omschrijving
A. Types
- schriftelijk examen
- permanente evaluatie
- paper/werkstuk
- individuele taak
B. Omschrijving